L’abbandono del carrello degli acquisti, come abbiamo avuto modo di raccontare anche qui fornendo cinque consigli utili per aumentare le conversioni di un sito eCommerce, è uno dei problemi con cui i negozi online devono fare i conti.
Un problema molto frequente, se si considera che in media 7 utenti su 10 che inserisco i prodotti nel proprio carrello finiscono per abbandonarlo non completando quindi la transizione.
Hai un problema al check-out? Scopri qui come risolverlo.
Una volta comprese le cause del fenomeno e risolte le inefficienze che spingono un potenziale cliente a non procedere con il check-out, c’è un ulteriore passo in avanti da compiere: far aumentare il valore medio del carrello degli utenti.
Che cos’è il valore medio del carrello
Si tratta di una metrica che ci permette di conoscere qual è l’importo medio che un cliente spende per ogni ordine effettuato all’interno del canale eCommerce.
Il calcolo da effettuare è il seguente:
VALORE MEDIO DEL CARRELLO = FATTURATO TOTALE / N° ORDINI
Perché è importante aumentare il valore medio del carrello
Aumentare il valore medio del carrello è molto importante perché significa massimizzare le vendite del proprio canale eCommerce.
Si tratta infatti di una pratica molto diffusa anche nel canale retail (ti è mai capitato di arrivare in cassa e trovare dei prodotti a prezzo scontato che ti viene proposto di aggiungere al tuo acquisto?) e che deve trovare applicazione anche sul canale online.
Tre consigli utili per aumentare il valore medio del carrello
1. Cross selling e Up selling
Come anticipato sopra, Cross selling e up selling sono tecniche di marketing applicate anche nell’ambito retail che permettono di far aumentare il carrello medio dei clienti. Ne avevamo già parlato anche qui spiegando tre consigli utili per ottimizzare il tuo eCommerce.
Con il termine cross selling si intende infatti spingere il cliente ad acquistare prodotti correlati a quelli già selezionati; con up selling, invece, si incentiva l’acquisto di prodotti simili ma qualitativamente superiori rispetto a quelli ipotizzati dal cliente.
Queste tecniche possono essere applicate in ogni fase del customer journey (le abbiamo elencate e spiegate qui), per esempio mostrando i prodotti acquistati più frequentemente insieme al prodotto selezionato o in generale i più venduti sul tuo canale di vendita online, suggerendo i prodotti tramite le Live Chat (se non sai di cosa si tratta, forse ti interesserà leggere questo articolo) o ancora, utilizzando cookie e tracciamento dati per apposite campagne di marketing.
2. Marketing automation
La marketing automation è un altro strumento che puoi utilizzare per aumentare il valore medio del carrello.
Si tratta cioè di un’attività che consente di ottimizzare i processi di creazione di valore per l’utente durante la sua esperienza di acquisto, offrendogli proposte interessanti e in linea con le sue preferenze. Naturalmente, ciò è possibile solo se si monitora il suo comportamento dal primo momento in cui entra in contatto con il canale di vendita.
È infatti possibile inviare delle mail con contenuti pensati appositamente per rispondere alle sue esigenze e, integrando i dati con un software CMR, inviare comunicazioni commerciali ad hoc.
3. Promozioni ad hoc
Le promozioni sono un ottimo strumento per attrarre clienti a far inserire loro prodotti nel carrello che altrimenti non avrebbero mai acquistato. Queste permettono infatti di aumentare il valore medio del carrello quando sono combinate all’acquisto di determinati prodotti (ad esempio, il classico “acquisti un prodotto, il secondo è gratis”). È possibile inoltre offrire servizi aggiuntivi, come una spedizione più flessibile, a prezzo ridotto o la possibilità di reso gratis acquistando oltre una certa soglia di valore.
A proposito di resi, forse ti è utile questo approfondimento su come migliorare la tua politica di reso.
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